明亚，泛华，大童，永达理—中介模式之争，谁是未来？

保险中介，下一个风口浪尖？

看历史趋势，几乎所有发达经济体的主流保险市场都经历了由保险代理人到保险经纪人的转型阶段。

中国的保险行业启蒙于90年代，在过去二十多年，感谢前几批先锋代理人的孜孜不倦，虽然背负着各种骂名，但是这批代理人将中国保民的保险意识从无到有培养起来是不争的事实。

然而时至今日，随着民众的保险意识逐渐完善，市场的主流矛盾渐渐从“买不买”转变为“买什么”，单一的保险公司开始越来越难满足民众的需求。加之中国的移动互联网在全世界范围内都近乎是独树一帜的存在，而互联网的本质就是打破信息的不对称性。当信息的不对称性被互联网的知识传播飞速打破，当广大保民明白保险在本质上和其他商品一样，是可以比较的并且学会了如何比较——

中国的保险市场从保险公司营销员占主流转变为中介代理人占主流的进程，或许会远远快过曾经的欧美。

以下几类保险中介模式，谁最可能胜出？

（一）明亚

在互联网上，明亚几乎就等同于保险经纪公司。明亚人常年活跃于各大知识论坛，包括知乎，微博，微信公众号。他们逻辑严谨，客观中立，注重条款和数据分析。不提倡主动出击客户，而是依靠建立专业信任和口碑去吸引有投保需求的客户。相对于传统保险从业人员爱与责任的感性主张，他们的客观与理智可谓是在保险行业里面挂起一阵另类的清风。

分析各款保险商品对各类疾病的疾病定义和理赔标准，明亚人可谓是信手拈来。再结合发病几率，治愈率和治愈费用等各类调研数据，明亚人可以将千丝万缕的条款量化成直接的利益汇总，让追求利益最大化的客户做决策的时候有据可循。论条款解析的能力，放眼全国，明亚自称第二，没人敢称第一。

对于保险，严谨客观绝对没有错。但是在笔者看来，销售本来是一种艺术，而用搞学术的态度去专研艺术，是否合适就仁者见仁智者见智了。个人接触过的明亚人，大部分带点清高和骄傲，或多或少都有点“佛系业务员”的感觉。

（二）泛华

作为亚洲第一家在纳斯达克上市的保险经纪公司，泛华的背景和规模不可谓不强大。由20世纪90年代广东范围内的保险代理业务起家，直至今时今日泛华已经发展成集财险，寿险，公估，消费金融，财富管理等多个业务板块的综合金融公司。

简单来讲，泛华就是保险经纪公司里面的平安，走综合金融路线。产品线丰富，可以全方位的满足客户需求，也可以提高客户黏性以及业务员收入来源。

不过在实践中，整个金融业务领域里面，真正有商业利润的，还是只有私募和保险。而私募的购买门槛对于普通业务员来说又有点高不可及。所以综合金融走到最后，往往还是保单。

只针对保险业务的话，泛华相对另外几家保险中介，就少了一些亮点。虽然财险寿险产品都很丰富，但是泛华人缺乏明显的个人风格。没有明亚的严谨较真，没有大童的花样繁多，更没有永达理在细分领域的精深。总体而言，泛华在保险中介领域显得中规中矩。

不过对于拥有掌握较高端资源的业务员来说，私募+保险这样的一站式资产配置服务确实也能更好的契合客户需求。

（三）大童

大童的定位是做老百姓身边的金融超市。在线下市场（至少在成都），大童也近乎是知名度最高的保险中介。凭借对市场的敏锐嗅觉以及创造力，大童开发出如下三个王牌：

1. 快保APP

快保被称为保险界的淘宝，客户可以自行在快保上购买众多短期存续型商品。但长期年缴类商品还是需要有大童编制的业务员进行服务。依托快保平台，大童的业务员可以方便的实现远程和无纸化展业，提升工作效率的同时也创造了良好的客户体验。

2. 保单托管系统

保险行业自从90年代开始蓬勃发展至今，老一批的保民已经开始突兀出各种问题。年代久远的纸质保单不但不易存放，而且客户有着保障内容不清，发生事故无人报案，保单失效无人提醒，多家保险公司理赔所需材料不一等等问题。电子化保单托管系统的应运而生，通过将线下数据迁移，整合至线上平台，不但极大程度的解决了以上各类问题，也提高了业务员与客户之间的粘性，让业务员更加吻合于家庭保险规划师这样的角色定位。

3. 好赔

“买时容易理赔难“，是很多人对于保险行业的固有印象。通过开设自己的独立理赔服务品牌，大童实现了内部的专业化分工，让销售端和理赔端分开。让理赔专员依托专业的理赔平台进行服务，不但可以保证理赔的时效性，也让理赔时可能会经历的繁琐工序被压缩到极致。

可以看出，从前端到后端，大童的一系列变革拔高了业务员在客户端创造的独有价值。对于保障类商品，大童的增值服务不可谓不让人动心。

用心，强调服务，追求情怀，是大童人的标签。同时，为了让业务员有宾至如归的感觉，办公室通常装修温馨，还设有咖啡厅等设施。不设出勤要求，时间相对自由。大童努力的为业务员创造了一种舒适的生存环境。

不过弊端就是由于不设出勤要求，大童存在较多挂编和兼职人员。缺乏平台型的整体行为约束，对于旨在发展团队的团队长来说有不小挑战。

（四 ）永达理

永达理是保险中介里面的怪胎。“绩效卓越”，“MDRT工厂”是外界对永达理的标签。“不注重保障，只卖理财”，“整天背话术”也是外界对永达理的标签。

一方面，永达理用全世界保险行业内最高的5:1的MDRT产出比，24.7万（2017年）的业务员平均薪资，创造了保险行业里面的传说，也无愧于MDRT工厂的美誉；

另一方面，由于永达理聚焦于退休养老规划和财富管理这样的蓝海市场，市场竞争小同时成交件均高，久而久之业务员趋于商业利益最大化的选择自然会逐步将重心偏移到退休养老规划的市场上去。但是作为一家保险经纪公司，永达理也会提供给客户市场上最好的重疾商品。严格来说，永达理不是不做保障，只不过永达理开发客户养老单的能力在市场上几乎是独树一帜，过于耀眼。

对于专业，永达理有着自己的定义。不同于明亚对于条款孜孜不倦的深度专研，也不同于大童对于保险从购买至理赔每一个环节的精细化分工；在永达理，专业只有一个定义——“在恰当的时机，提适当的问题，作适当的要求”。透过每天早会的Role Play，永达理强调将销售流程里面的每一个环节都雕琢至极致。透过日积月累的刻意练习，让业务员在开门，发问，异议问题处理，计划书讲解以及最终促成的每一个环节都做到如呼吸般自然，这便是永达理对专业的追求。

另外作为一家保险机构，永达理每周六的财经课程也是开创了保险界的先河。通过学习CRS，金税三期，婚姻法，全球财经扫描，继承篇等一系列课程，培养业务员的财经思维以及谈资，让业务员拥有打开高端客户的第一把钥匙。再透过每周一的晨会，通过“开门五句话”的研讨，让所有的财经资讯都能够嫁接到保单的实际销售流程中去。

不同的追求导向会产生不同的结果，而结果就是市场的真实反馈。无论是否背负着“背话术”的指责，永达理近年来的表现，完全对得起其董事长吴文勇先生一直宣导的“提升业务员在客户心中的地位，提升业务员的收入水平”这样的企业使命。

有出勤考核要求，学习强度大，加之每周六额外的财经学习，对于想要发展团队的保险从业人员来说，永达理是最佳的平台。但同理，对于喜爱自由不喜欢受拘束的保险从业人员来说，永达理又显得不那么适合。

结论

总体而言，这几家保险中介都带着鲜明的特色：

严谨是明亚人的特色。明亚人普遍高傲中带一点佛系，对于产品条款锱铢必较，追求为客户创造极致的性价比；

泛华产品线广，远远超出保险的范畴。虽然在保险领域内稍显中规中矩，但是能够搭配私募商品做全方位的配置是它的优势；

大童人最具情怀，重视服务，将购买保单至理赔的全流程进行了精密的内部分工，突兀品牌以及营销人员的附加价值；

而永达理则是聚焦于退休养老规划市场，重视财经学习，提倡用刻意练习将销售流程打造至震撼人心的地步，也凭借5:1的MDRT比例冠绝天下。

所以——

如果你是学霸型的人物，喜欢专研和较真，享受自由不爱收考勤约束，那明亚是你的不二选择；

如果你想要做到不仅限于保险的一站式资产配置服务，且拥有较高净值的客群作为私募产品的受众，那就可以考虑泛华；

如果你追求情怀，重视服务，喜欢自由又带一点小资情怀，那大童应该就最符合你的需求；

如果你追求卓越的绩效，渴望成为营销高手或者拥有高产能队伍的保险企业家，那永达理就会是最好的平台。

中国的保险市场无限广大，拥有足够的空间去承载不同的形态。想必在可以预见的未来，这几种中介模式都还会并驾齐驱很长一段时间。这几种中介模式谁是未来？或许只有时间能给我们答案。