保险贵？有个鬼的道理

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有故事的成年人都知道，世界上有两种人不能讲道理，一种是自己的女人，一种是被洗过脑的保险人。

他们讲的道理，真的很没有道理。

特别是后者，在自家产品没竞争力的时候，就喜欢以贵为卖点。

美其名曰，贵有贵的道理，贵就是好。

而且，有很多消费者就愿意认这个理，我突然明白为什么大家过不好自己的一生了。

因为听过的很多道理，都是邪门歪理。

喜欢把保险贵理挂在嘴边的人，自己也不知道贵是个什么道理，他们需要的，只是这句话听起来很有道理。

至于有没有道理不重要，可以为自己的目的服务，就是硬道理。

毕竟大家都是被鸡汤喂大的，就好似是而非这口。

近两年很多新秀保险公司，借着互联网渠道的优势，把产品价格打下来了。

受此影响，一些同行看自家的尊贵产品不好卖了，就开始变着法子唬弄人。

你问为什么别家的产品便宜，你家的贵，他们就会义正言辞的跟你讲道理：

贵有贵的道理，就好比奥迪和奥拓都是车，您为什么更想买奥迪？别家卖的是便宜，我们家卖的是品质，如果廉价能占领市场，奥拓早就干掉奥迪了。

这段偷换概念的话，完美解释了为什么不要听辩论选手讲的道理，更不要听保险大师的。

大家都是瞎编的，说服你只图自己一时爽，不会为你的人生负责。

稍微动动脑子就知道，不同性质的产品之间，是没有可比性的。

买一款工业化的产品，谈品质是靠谱的，这跟生产技术挂钩，虽然很多大牌的质量还不如高仿。

买一款金融类的产品，谈品质是翠绿的，獐子岛的扇贝都修炼成精了，含精量这么高的股票你为什么不买？

2

保险的本质是一纸合同，保障责任就是合同的约定条款。

这种履约型产品的特点，导致了产品与产品之间非常同质化，保障责任天下一大抄，不存在什么技术门槛。

今天你家出了个爆品，我喜欢的话，拿来抄一抄就可以开卖，复制粘贴的事情，没什么难的。

而哪家保险公司的产品更强，取决于哪家愿意让利多一点，承受风险多一点。

同样的产品，同样的保障责任，贵的和便宜的，唯一的差别是没有差别。

硬要说出区别，就是不同公司的保险合同，采用的纸张不一样，有些薄有些厚，可能影响擦屁股的体验。

当然，我也认为某些保险产品贵，确实有贵的道理。

不过我们认为的道理，不是一个道理。

同类型的保险产品，为什么有的贵，有的便宜，主要跟保险公司的定价策略有关。

即使是同一家公司，类似的两款产品放在不同渠道销售，存在较大的价格差异，也很正常。

定价策略不同，导致了同质产品的价格差异。

想了解背后的逻辑很简单，把影响保险定价的因素拆解一下就好了。

影响保险定价的，主要有3个要素：

预定利率、预定发生率和预定费用率。

三者的关系如下：

这张图我在之前的文章里祭出过两次，不过只说明了预定利率一项，这次把其他两个因素也说清楚。

首先，还是回顾一下预定利率。

经过4.025%年金险这波熏陶，很多人对预定利率这个要素应该已经很熟了。

想理解预定利率，非常简单。

你买了一份长期保险，把保费交给了保险公司，但是不会马上出险对不对，在你没拿到理赔款的这款时间，保险公司就可以借用你的保费去做投资。

对你来说，就损失了拿这部分保费去做投资的机会成本。

出于这个原因，保险公司在给产品定价的时候，会考虑给客户一些利率回报，这个利率就是预定利率。

预定利率的好处直接体现在保费上，预定利率越高，则保费越便宜。

目前银保监会规定的人身保险预定利率，最高为3.5%，现在主流的产品，基本是按这个利率定价的。

但其实在2013年之前，银保监会规定的最高上限是2.5%，所以在13年之前购买的保险，因为预定利率的影响，实际价格对比之后出的产品，明显要贵一些。

比如一个30岁的消费者，同样买10万保额的重疾险，预定利率2.5%的产品要交2500元，预定利率3.5%的产品只要交1800元。

有时候买保险，也是要看时代红利的。

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其次是预定发生率。

预定发生率，可以理解为风险的发生率，体现在产品的保费上，预定发生率越高，则保费越高。

重疾和死亡的预定发生率，目前行业的标准依据有两张表：《中国人身保险业经验生命表(2010-2013)》及《中国人身保险业重大疾病经验发生率表(2006-2010)》。

这两张表的更新时间很慢，一般以10年为周期更新一次。

不过现在已经实现了自由定价，保险公司可以根据自身情况采用预定发生率，不一定跟着行业标准走，所以预定发生率也跟保险公司的风控逻辑，对未来国民重疾发生率的预测、死亡率的预测有关。

比如有些保险公司就喜欢用 “再保险公司” 提供的重疾发生率表。

由于预定发生率的编制原理基于大数法则，没有你家乐观，我家悲观的情况发生，所以各家保险公司的预定利率大同小异，对不同产品之间保费的影响，可以忽略不计。

最后一个是预定费用率，大多数保险贵的道理，其实就贵在这。

预定费用率，是定价时精算假设中估计的销售费用空间。

说人话就是，保险公司预估的运营费用支出有多少；也可以理解为，你交的保费里，为保险公司运营成本埋单的那一部分有多少。

体现在产品的保费上，预定费用率越高，则保费越高。

保险公司的运营成本，包括有：

品牌广告支出，日常办公支出，场地活动支出，人员薪酬支出等等…

为什么说知名保险公司很难出高性价比的产品，因为他们的运营成本不允许。

首先知名的代价，就是持续的品牌广告支出，不充钱就不能变得更知名，一家大型的寿险公司，一年的品牌广告支出至少在100亿以上。

参考17年四大上市险企的数据：

佣金支出方面，很多保险公司的代理人体系是金字塔型的，一份保单的业绩，从上到下都有份，佣金只有高开没有低走。

再加上日常办公支出、人力成本支出等等，注定有些保险公司走不了价格亲民路线。

要贵，就得贵到底。

毕竟你不能要求机场里的薯片，跟便利店卖一个价，成本摆在这。

贵有贵的道理，有时候也是一种无奈。

不过有些同行还贵出了幻觉，开发了一套奇怪的新言论，说贵是好事，要先让保险公司赚到钱，我们的保单才有保障。

原来买贵的保险，就是为了让保险公司多赚钱？这种不加掩饰的说法，实在太硬核了，关键听起来还很有道理。

并且，又有很多消费者愿意认这个理。

有时候我也觉得很魔幻，往往是不懂保险的人，让大家吃了不懂保险的亏。

而懂保险的人，拿着好人卡，独自在风中凌乱。

【贵就是贵，哪这么多借口】